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A linguagem dos olhos
Se você identificou que uma pessoa é visualmente orientada, não vai adiantar muito falar com ela, escolhendo as palavras, ou fazendo um belo discurso. Você terá que saber trabalhar com imagens para poder encaixar na mente dela a sua mensagem. Tente fazer um quadro da sua mensagem para que ela possa recepcioná-la com mais facilidade. Você pode utilizar gráficos, ilustrações, gravuras, recursos visuais e impressos, de uma forma geral.
Na linguagem falada, com as pessoas preferentemente visuais, o uso da analogia e a metáfora costumam dar bons resultados, pois esses recursos lingüísticos sempre estão cheios de figurações e as mentes das pessoas assim orientadas precisam formar uma “imagem” da informação para poder processá-la. Da mesma forma, se a pessoa for orientada preferencialmente pelo sistema auditivo, ela tenderá a recepcionar melhor uma mensagem falada do que uma mensagem visual. Com ela funciona mais o discurso ritmado, modulado, bem elaborado, com variações na tonalidade sonora, no destaque das palavras, etc. Enfim, para ela, o que funciona é a forma de falar.
Igualmente, uma pessoa predominantemente sinestésica não ficará satisfeita se na mensagem que lhe é enviada se não houver algum componente “sensível”, ou seja, algo que lhe provoque algum sentimento. Com ela o que funciona é o teste, a “sensação da coisa”, o gosto, o aroma que elas têm. São aquelas pessoas que nunca compram um carro sem fazer um “teste-drive”, uma roupa sem experimentar, um plano de saúde sem ficar convencida do conforto que ele poderá lhe trazer, etc..
A melhor forma de descobrir qual o sistema de representação sensorial preferido de uma pessoa é através dos seus olhos. A direção para a qual ela movimenta os olhos indica qual o sistema de representação sensorial ela está acessando no momento, ou seja, como o seu cérebro está “trabalhando” naquele instante. Mostra também qual é o sentido mais atuante nela, ou seja, no que ela presta mais atenção. Os movimentos oculares dizem se uma pessoa está “vendo”, “ouvindo” ou “sentindo”. Nesse caso, confirma-se o ditado segundo o qual “os olhos são a janela da alma”.
De uma forma geral, as pessoas guardam suas lembranças no lado esquerdo do cérebro, se são destras; ou direito, se são canhotas. Da mesma forma, costumam imaginar ou raciocinar com o lado direito, quando são destras, ou esquerdo, se são canhotas.
Essas são tendências observadas nas pessoas e não regras absolutas. Assim, se uma pessoa é destra, é possível que ela faça os seguintes movimentos oculares, conforme esteja acessando a memória ou trabalhando com o raciocínio ou a imaginação, ou ainda criando imagens visuais, auditivas e sinestésica.
Provável movimento dos olhos nas pessoas destras
(Pessoas olhando de frente para você)
Vr: visual lembrado
Vc: Visual construído
Ar: Auditivo lembrado
Ac- Auditivo construído
C: Cinestésico
A: Auditivo digital
Essa tendência se explica pelo fato de os nervos óticos precisarem se deslocar em direção aos centros de informação, localizados em determinados locais do cérebro. Assim, podemos verificar que as pessoas fazem os seguintes movimentos oculares, conforme estejam acessando memória, imaginação, raciocínios, sensibilidades, etc., bem como se essas experiências estão sendo processadas de forma visual, auditiva ou sinestésica.
Visual
– a pessoa movimenta os olhos para cima e para a esquerda para recordar as coisas que viu ( visual lembrado);
– a pessoa movimenta os olhos para cima e para a direita para imaginar ou raciocinar ( visual construído).
Auditivo
– a pessoa movimenta os olhos para a esquerda se está tentando recordar algo que ouviu (auditivo lembrado);
– movimenta os olhos para direita se está tentando imaginar sons que não ouviu. ( auditivo criado).
– movimenta os olhos para baixo e para a direita se está procurando criar um diálogo interno ( falando consigo mesma).
Cinestésico
– movimenta os olhos para baixo e para a esquerda se está experimentando uma sensação (lembrando ou construindo um sentimento)
-Movimenta os olhos para baixo e para a direita se está falando consigo mesmo.
Tratando-se de uma pessoa canhota, os movimentos oculares poderão ser no sentido inverso, isto é:
– Para cima e para direita se ela estiver recordando;
– Para cima e para a esquerda se estiver construindo imagens visuais (imaginando);
– Para a direita ou para a esquerda, conforme esteja recordando ou construindo imagens auditivas.
– Para baixo e para a esquerda, conforme esteja recordando ou “construindo” sentimentos. (Cinestesia).
Esses são os movimentos prováveis que as pessoas poderão fazer com seus olhos ao acessarem suas experiências internas. Estudos realizados por Bandler e Grinder demonstraram que a grande maioria das pessoas, em todo o mundo, tende a se orientar dessa forma em seus movimentos oculares. Uma das exceções encontradas foi entre o povo basco.
Dessa forma, é possível obter pistas sobre a forma como uma pessoa está utilizando o seu cérebro no momento em que está se comunicando. Basta fazer perguntas que a façam acessar os seus sistemas de representação. Se você quer saber se ela está trabalhando com imagens visuais ou auditivas, lembradas, faça perguntas que evoquem lembranças, como por exemplo: como era seu primeiro namorado (a)? Qual a cor da roupa que você usou na sua formatura na faculdade? O que você mais olha em uma mulher ( ou homem)? Qual o último filme que você viu no cinema? (perguntas que evocam memória visual). Ou, como se chamava seu primeiro professor de matemática? Qual a música que você mais gosta? Como é o som da buzina do seu carro? Como é o som do seu telefone celular quando chama? Como é a voz do seu namorado (a)? (Perguntas que forçam o acesso à memória auditiva).
Para obter pistas sobre a utilização de imagens visuais ou sonoras, construídas, podemos fazer perguntas do tipo: Como gostaria que fosse a sua casa? Imagine uma zebra sem listras, com uma juba de leão. Imagine o Hino Nacional tocado em ritmo de rapp. Como seria o choro de um bebê acompanhado por uma orquestra de violinos? O que gostaria de perguntar ao seu ator, ou cantor favorito? O que responderia se alguém lhe perguntasse como acabar com a fome do mundo? Estas são perguntas que forçam a pessoa a construir imagens daquilo que lhe está sendo perguntado, pois tais coisas não existem em seu arquivo de memórias.
Para obter pistas sobre sentimentos e emoções que a pessoa está experimentando, ou que você quer que experimente, (sinestésico lembrado ou construído) podemos fazer perguntas do tipo: Como se sentiu hoje de manhã, ao acordar com aquele frio? Que sensação você teve quando tocou naquele tecido? Qual a sensação que você experimentou no seu primeiro beijo? Como estava o clima em..? Como se sentiria se ganhasse dez milhões na loteria? Como seria o gosto do bacalhau, temperado com açúcar? Que cheiro teria uma laranja lavada com água de rosas?
Esse tipo de perguntas força a pessoa a procurar em seu arquivo de memórias alguma experiência que lhe tenha provocado aquela sensação, ou então, se nunca experimentou nada parecido, a imaginar como seria.
Da mesma forma, sentimentos provocados por diálogos internos fazem com que a pessoa que está “falando” consigo mesma, mova os olhos para o lado esquerdo e para baixo, buscando “ouvir” a sua memória auditiva. Podemos eliciar essa estratégia neurológica com perguntas do tipo: Como era a sua cantiga de ninar favorita? O que diria para si mesmo se descobrisse que é o único herdeiro do Silvio Santos? “Faça, para você mesmo, uma palestra sobre a necessidade de preservação da floresta amazônica”, etc.
As respostas a essas perguntas nos ajudam a identificar qual é o sistema orientador das pessoas, ou seja, de que forma elas preferem se comunicar com o mundo. Se perguntarmos a alguém sobre determinado fato, ou experiência que ela teve, poderemos ver, através dos movimentos oculares, da inflexão da voz ou da respiração, o que vem primeiro à sua mente. Se a memória do que viu, do que ouviu ou do que sentiu. Se conseguirmos identificar o que primeiro vem à tona no mar da sua mente, teremos descoberto o seu sistema orientador, o que nos dará uma pista segura sobre em que a pessoa costuma prestar atenção em primeiro lugar.
Essa sabedoria é muito importante para o processo de comunicação. Se elas nos disserem que foi algo que viram, saberemos que o tipo de recurso que mais funciona com elas será um estímulo visual; da mesma forma que um estímulo auditivo dará mais resultado se elas forem preferencialmente orientadas pelo auditivo, ou um estímulo cinestésico se a resposta for uma demonstração emotiva. Dessa forma, poderemos traçar um mapa mais seguro para nos orientarmos na comunicação com elas.
Esse tipo de perguntas força a pessoa a procurar em seu arquivo de memórias alguma experiência que lhe tenha provocado aquela sensação, ou então, se nunca experimentou nada parecido, a imaginar como seria. E assim a comunicação e o relacionamento se tornam mais prazerosos e produtivos.
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DO LIVRO "À PROCURA DA MELHOR RESPOSTA"- ED. 24X7- SÃO PAULO 2009.
João Anatalino
Enviado por João Anatalino em 21/06/2010
Alterado em 22/06/2010
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