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A LINGUAGEM DA MENTEO efeito que uma determinada experiência de vida tem sobre nós depende das submodalidades que utilizamos para representá-la em nossas mentes. Isto é, o quanto de cor, luz, brilho, volume, movimento, suavidade, aspereza, extensão, etc., nós colocamos na imagem mental que nós fazemos da experiência, são elementos fundamentais para determinar o que sentiremos a respeito dela. Assim, saber que tipo de sistema de representação sensorial e quais submodalidades uma pessoa escolhe para representar o mundo para si mesma é de extrema utilidade para o es-tabelecimento de uma comunicação eficiente com ela.
Você já ouviu falar de pessoas que só acreditam vendo? E de pessoas que “se emprenham pelos ouvidos”, ou de pessoas que só reagem se forem postas diante da obrigação de agir? Pois é, os “São Tomés” da vida, são pessoas predominantemente visuais, da mesma forma que aqueles que dão enorme importância ao que ouvem são orientados preferencialmente pelo sistema auditivo, ao passo que os cinestésicos precisam de algo “sensível” para se comoverem.
Aprender a distinguir como uma pessoa se orienta na construção dos seus pensamentos e sentimentos é saber o que mais a interessa, no que ela presta mais atenção, o que realmente a comove.
É possível deduzir a enorme importância que esse tipo de informação pode assumir no campo das relações humanas em geral, onde a recompensa mútua das aspirações internas das pessoas exerce papel preponderante. Em termos de comunicação, por exemplo, se soubermos que uma pessoa é orientada predominantemente pelo sistema visual, poderemos usar mais imagens quando estivermos em contato com ela; se ela for preferencialmente auditiva, a mensagem sonora será mais eficiente, e se ela for orientada mais por estímulos cinestésicos, privilegiaremos os recursos que estimulem sua sensibilidade, e assim por diante.
Tanto para o emissor da mensagem quanto para o receptor, essa questão é de extrema importância. Se para o emissor se trata de estabelecer qual é o melhor meio de transmiti-la, para o receptor se trata de descobrir por qual meio ele a recepciona melhor.
Em se tratando de aprendizagem, por outro lado, também é possível verificar se uma pessoa aprende melhor através da palavra falada, da visualização, de imagens com movimento, ou realizando experiências práticas com a informação adquirida. Isso é importante porque a memória, a imaginação e as sensibilidades, de uma maneira geral, que constituem a parte conhecida (ou codificada) da nossa relação com o mundo, são feitas de imagens, sons e sensações, recordadas ou construídas.
Isso significa que nenhuma informação será entendida pela nossa mente, se não for construída com imagem, som ou cinestesia. Tente pensar ou sentir alguma coisa e verifique se consegue fazê-lo sem incluir um desses três elementos. E ao fazer essa experiência, você verá que em cada um deles, o que se destaca são as submodalidades sobre as quais são construídos. Haverá sempre uma qualidade de imagem, som ou sentimento a predominar dentro da representação mental da informação. Assim podemos dizer que as submodalidades são a linguagem que a nossa mente usa para codificar o mundo, por isso, tudo o que sabemos dele é expresso através desse sistema de linguagem.
Submodalidades e comunicação
Algumas conclusões importantes podem ser deduzidas dessa constatação. Em matéria de comunicação, por exemplo, quem souber se orientar dentro do sistema representacional das pessoas e descobrir quais as submodalidades que elas privilegiam na construção de seus mundos internos conseguirá realizar verdadeiros milagres nessa área.
Isso pode ser observado principalmente em um relacionamento amoroso. Muitas vezes, uma pessoa se apaixona por outra em função das coisas que ele vê nela. Pode ser a beleza do rosto, o esmero no vestir-se, a postura do corpo, certa forma de olhar ou de falar, um comportamento carinhoso, enfim, certas exterioridades que a pessoa apresenta em sua imagem visual, auditiva ou cinestésica. Com o passar do tempo, a pessoa descuida desses detalhes, e o que acontece? Aquilo que o namorado, ou namorada valorizava, por força da sua orientação sensorial, deixou de existir. O que chamava a atenção dos seus sentidos desapareceu. Conseqüentemente, os sentidos internos deixaram de receber aquelas informações específicas sobre a pessoa amada e o sistema já não tem elementos para recuperar, no mesmo nível anterior de qualidade, aquela emoção. Conseqüentemente, também passa a gerar respostas diferentes. E geralmente nós pensamos que foi o amor que acabou....
Isso é o que ocorre também com pessoas auditivamente orientadas. Às vezes, o que incendiou a paixão foi o modo de falar do parceiro. Palavras bonitas, amáveis, carinhosas, doces, ditas ao ouvido no momento apropriado, levam uma pessoa auditivamente orientada ao delírio. Com o passar do tempo, o parceiro deixa de praticar esse comportamento. Entra em casa, vai diretamente para a sala, assistir à televisão, e não diz uma palavra. Quando fala é para reclamar ou criticar. Seu tom de voz é áspero, agudo, sem harmonia. O que aconteceu nesse caso? Simplesmente desapareceu o estímulo e o encanto acabou.
É a mesma coisa com aquele namoro que durante muito tempo foi alimentado pelas sensações que provocava. Flores que eram constantemente trazidas pelo namorado (a), toques carinhosos, abraços, passeios, saídas para dançar, para jantar, sexo regularmente praticado, etc. Quando os estímulos cinestésicos são diminuídos, limitados pela rotina ou outro motivo qualquer, a impressão que fica para a pessoa orientada por esse sistema, é que seu parceiro não a ama mais.
No entanto, o que deixou de existir não foi o amor, mas o estímulo que o desencadeava, pois o amor, como qualquer outro estado interno experimentado pelo ser humano, também precisa ser informado de forma constante e adequada para sobreviver. Todo grande sedutor sabe disso. O amor é como uma planta que precisa ser constantemente adubada para que dê bons frutos. Abandonado a si mesmo torna-se como a árvore que é contaminada por parasitas, atacada por pragas, devorada por insetos. Mais cedo do que se espera ele morre.
O magnetismo da atração, a força que nos mantém ligado às coisas e as pessoas são construídas com submodalidades sensoriais. Procure evitar que as representações internas das suas relações sejam construídas com as submodalidades erradas e você as terá sempre frescas, fortes, viçosas, prazerosas. Mas deixe de alimentá-las com as cores, o brilho, a luminosidade, o foco, o tom, o timbre, a intensidade, o peso, a temperatura, a textura, etc. na forma e na medida certas, e você verá o que acontece.
Uma equipe de psicólogos numa universidade americana fez uma interessante experiência. Eles solicitaram a um grupo de universitários que deixassem de comer durante vinte horas. Depois desse período, antes que lhes fosse servida uma refeição, pediu-se a eles que fizessem imagens mentais de comida e ajustassem a luminosidade delas, apresentadas em slides coloridos. Os pesquisadores observaram que à medida que os estudantes iam ficando com mais fome, os ajustes nas imagens iam ficando mais brilhantes. Já os alunos que não tinham sido privados de comida não apresentaram nenhuma alteração nas imagens. Por outro lado, alunos sedentos faziam a imagem da água se tornar gelada e imagens de sucos e outras bebidas ficarem mais brilhantes e vistosas.
Isso mostra como as submodalidades atuam no trabalho de formatação dos nossos pensamentos e sentimentos, e mais importante do que isso, nos ensina que se soubermos trabalhar com elas, será possível administrar o processo de construção do nosso mundo interior. Podemos fazer com que ele fique do jeito que queremos e precisamos. E o nosso mundo interno é o que efetivamente nos interessa, por que é nele que geramos as respostas que damos à vida.
Por outro lado, já vimos que a nossa atuação no mundo exterior é uma projeção do que acontece dentro de nós. Daí é possível concluir que um modelo de mundo interno coerente, equilibrado, formatado com crenças, valores e critérios de escolha bem formulados equivale a um menu de “programas” realmente eficiente, rico em possibilidades de escolhas. Com um catálogo dessa ordem, é impossível não encontrar as respostas certas para a maioria dos problemas que a vida nos apresenta. Assim sendo, a forma pela qual representamos para nós mesmos o mundo em que vivemos, torna-se uma habilidade fundamental para que possamos nos guiar nele com segurança e eficiência.
O conhecimento que temos do mundo é organizado em nossas mentes de uma forma que ele possa fazer sentido para nós. Mas o que faz sentido para nós pode não fazer para outras pessoas. Se eu coloco mais cor, ou mais brilho, ou aproximo ou afasto de mim, ou centralizo mais a imagem de uma cena que estou presenciando, outra pessoa que esteja comigo partilhando da mesma visão, pode estar remontando aquela cena em sua mente com outros atributos. Talvez a esteja figurando em branco e preto, com menos brilho; talvez a cena esteja desfocada, mais distante, etc.
A mesma coisa pode estar acontecendo com o som que dela provém. De repente eu posso estar me deliciando com uma música que ali está tocando, ou a voz de uma determinada pessoa, mas quem está ali comigo pode estar simplesmente odiando aquele “barulho”. Isso acontece muito com músicas, por exemplo. Eu adoro ouvir um tango antigo cantado por Carlos Gardel, mas um de meus amigos um dia me pegou ouvindo um CD de tangos no carro e me perguntou com ar de irritação “como é que eu conseguia gostar daquilo?” É que eu, enquanto ouvia Gardel, recordava as belas noites que passei em Buenos Aires, assistindo espetáculos de tango e bebendo bom vinho em seus deliciosos cafés. Disse isso ao meu amigo e ele respondeu: ”Pior ainda, pois acho os argentinos insuportáveis e não tenho boas lembranças da viagem que fiz para lá.”
O meu amigo certamente não organizou em sua mente as experiências que teve em Buenos Aires com os mesmos atributos visuais, auditivos e sinestésicos que eu. Ou pelo menos, não as estruturou num processo semelhante ao meu. Se eu lhe perguntasse quais as cores, a intensidade da luz, o brilho, o tamanho, a posição da imagem de Buenos Aires e de seu povo, os sons, os aromas, os paladares, que ele tem na cabeça em relação àquela experiência, verificaria que não são as mesmas que tenho na minha.
Aprender a identificar a tendência que as pessoas seguem em seus processos internos de organização da informação é essencial para mantermos um bom nível de comunicação com elas. Mas é bom lembrar que nenhuma pessoa é totalmente auditiva, visual ou cinestésica. O que acontece é a prevalência, em certas ocasiões, de um sistema sobre os demais. Isso quer dizer que uma boa comunicação é aquela que se utiliza de todos esses recursos, combinando-os metodicamente para atender a totalidade dos receptores.
Profissionais que trabalham com comunicação sabem que precisam utilizar os três sistemas de representação em suas mensagens. Falam, mostram e fazem exercícios para atender, tanto aos visuais, como aos auditivos e os cinestésicos.
Também para a nossa vida diária, identificar qual o sistema que usamos preferencialmente para recepcionar informações e para organizá-las, e principalmente aprender a trabalhar com as suas submodalidades, tem uma extraordinária importância. É um conhecimento que nos proporciona meios para gerir adequadamente o nosso processo de aprendizagem e valoração, que, afinal, é responsável pela forma como respondemos ao mundo.
É também com base nesse processo que o nosso sistema neurológico desenvolve os estados internos que determinam o nosso temperamento e nos torna mais hábeis ou menos hábeis na difícil arte de vencer em um ambiente que nos exige, cada vez mais, um nível mais alto de eficiência em nossas respostas.
Como é o mundo para você?
Como o mundo se apresenta em sua mente? É um lugar onde você tem que nadar de costas com medo das piranhas? O chão que você pisa é um território onde você tem que andar de mansinho para não detonar minas? É um lugar onde você tem que ficar construindo proteções contra tudo e contra todos?
Se o seu mundo é assim, não creio que ele seja um lugar seguro e agradável para viver. Talvez você não se tenha dado conta da forma como o construiu dentro de você. É possível que ele seja feito com os sons mais desagradáveis e dissonantes que você já ouviu; ( você se lembra mais dos sons, das palavras que o irritam ou dos que o acalmam?) ; é possível que você tenha colocado no seu mundo mais ou menos cor, ou a cor errada, mais ou menos brilho, mais ou menos contraste de ambiente ( você vive em um ambiente que lhe agrada aos olhos?); é possível também que você seja um cinestésico (pessoa altamente sensível, que quer sentir as coisas) e o mundo que você construiu dentro de si mesmo é frio, limitado, comprimido, áspero, insípido, inodoro, etc.
O mundo que você vê, ouve, come, cheira e toca não é o que é, mas o que você pensa que é. E ele só existe, dessa forma e desse jeito, para você. Para ninguém mais ele tem essas mesmas cores, esse mesmo brilho, essa mesma dimensão, essa mesma tonalidade de sons, essa mesma textura, dimensão ou foco. E a maior parte dos conflitos que enfrentamos na vida decorre da nossa incapacidade de aceitar que os mundos alheios possam ser tão verdadeiros quanto os nossos, simplesmente porque eles não têm a mesma aparência interna que o nosso tem. Pense nisso a próxima vez que entrar no quarto do seu filho e perceber aquela bagunça, ou a próxima vez que a sua namorada (o) ou esposa (o) aparecer com aquela roupa que você acha horrível, a próxima vez que ela (e) quiser ver aquele programa de TV, ou filme, que você detesta, ou comer aquela comida que você não gosta.
Lembre-se que o nosso mundo interno é como o quarto em que dormimos ou a casa em que moramos. Cada um de nós a organiza, a decora de uma maneira. E se fizemos assim é porque é assim que nos agrada ou porque não sabemos fazer de outro jeito. Se puder ensinar um jeito melhor ensine, se não puder, não critique. Se você quer manter com essa pessoa um relacionamento produtivo, você terá que aprender a viver a viver no mundo dela primeiro antes de querer obrigá-la a viver no seu.
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DO LIVRO "À PROCURA DA MELHOR RESPOSTA"- ED 24X7- SÃO PAULO, 2009
João Anatalino
Enviado por João Anatalino em 28/06/2010
Alterado em 28/06/2010
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